Friendly: Von Null auf CHF 1’000 MRR in 94 Tagen mit ethischen Marketing-Tools – Wie ich das erreicht habe

Hinweis: Dieser Artikel erschien zuerst auf baremetrics.com.

Der monatlich wiederkehrende Umsatz (MRR) meines MarTech-Startups Friendly hat die besondere Schwelle von CHF 1’000 überschritten – nur 94 Tage nach dem Start.

Allerdings habe ich mehr als 20 Jahre gebraucht, um dorthin zu kommen.

Ein Produkt zu entwickeln und zu vermarkten war ein Traum von mir, seit ich Teenager war. Jedoch gab es immer etwas, das mich zurückgehalten hat.

In meiner Teenie-Zeit fehlten mir Vorbilder.

In meinen Zwanzigern war es der Rat von Eltern und Freunden, «eine gute Ausbildung zu machen».

Und in meinen Dreissigern, als ich endlich den Mut gehabt hätte, fehlten mir die Ideen.

Zudem kannte ich nur die Beispiele von Gründern, die praktisch rund um die Uhr arbeiteten. Wie konnte ich das mit einer neu gegründeten Familie und kleinen Kindern vereinbaren?

Das änderte sich erst, als ich das Konzept der «Indie-Hacker» und «Bootstrapper» durch Leute wie Pieter Levels und Arvid Kahl kennenlernte. Es schien doch möglich zu sein, ein Start-up ohne Investoren und ungesunde Arbeitszeiten aufzubauen.

Blieb noch das Problem der fehlenden Ideen. Bis ich einen brillanten Tipp von Arvid Kahl las, mit der Zielgruppe statt der Idee zu beginnen:

Infolge der Gründung meiner Agentur Wortspiel und meiner bisherigen Laufbahn war mir klar, dass mein Zielgruppe im Bereich Marketing liegen sollte. Ich wusste auch, dass es Unternehmen sein würden:

Indem ich mit Personen aus diesem Zielpublikum sprach, um mehr über ihre grössten Problem herauszufinden, nahm ich zwei grosse Trends im Marketing wahr:

  1. Unternehmen wollen mehr Datenhoheit. Dieser Trend wird in Regionen wie der EU und Kalifornien durch neue Gesetzgebungen wie DSGVO und PECR beschleunigt.
  2. Nicht erst seit Cambridge Analytica gibt es ein wachsendes Unbehagen vor der Dominanz grosser Tech-Konzerne und dem möglichen Missbrauch von Daten. Gleichzeitig wächst der Wunsch, unabhängig von diesen Gatekeepern mit Interessenten und Kunden in Kontakt zu treten. Das zeigt sich unter anderem in der wachsenden Beliebtheit des Mediums Email (Newsletter sind heiss in 2020).

Daraus leitete ich zwei konkrete Produkt-Ideen ab: Friendly Analytics, die einzige datenschutz­freundliche und gleichzeitig professionelle Google Analytics-Alternative, und Friendly Automate, die KMU-freundliche HubSpot-Alternative.

Mit 38 Jahren gründete ich also schliesslich mein eigenes Start-up – mitten in der Corona-Krise.

Wie ich die CHF 1’000 MRR erreicht habe

Hier sind die Strategien, mit denen ich Friendly von einem neuen Startup zu einem Unternehmen entwickelt habe, das über CHF 1’000 wiederkehrenden Umsatz pro Monat erwirtschaftet.

1. Friendly Analytics bei Product Hunt lanciert

Am 18. März 2020 lancierte ich Friendly Analytics bei ProductHunt – nur 26 Tage nach der Registrierung der Domain Friendly.is.

Friendly Analytics schaffte es nach wenigen Minuten bereits auf die Startseite und konnte sich dort den ganzen Tag halten.

Ich unterstützte den Start mit dem Newsletter meiner Agentur (der an 3.252 Personen ging, eine Öffnungsrate von 37,5 % erzielte und 130 Klicks auf die Landing Page generierte) und auf LinkedIn.

Den Tag beendete Friendly Analytics auf einem guten 12. Platz mit 120 Stimmen und einer Bewertung von 5/5.

Das Ergebnis waren 593 Besucher auf der Landing Page – und 0 Verkäufe.

Dafür sehe ich zwei Gründe:

  1. Ich hatte die Preise vorher noch nicht getestet. Das günstigste Abo war CHF 29 pro Monat – offensichtlich zu hoch (Tipp: frage vor dem Start einige Deiner Kontakte, was ihnen Dein Angebot wert wäre).
  1. Ich hatte die Preise vorher noch nicht getestet. Das günstigste Abo war $29 pro Monat – offensichtlich zu hoch. (Tipp: frage vor dem Start einige Kontakte, was ihnen dein Angebot wert wäre).
  2. Ich hatte kaum Feedback zur Landing Page eingeholt, und die Seite hatte viel Verbesserungspotenzial. In diesem Blog-Post auf Indie Hackers beschreibt Danny Postma, wie es besser geht.

Ich brauchte weitere 21 Tage, um am 8. April den ersten zahlenden Kunden für Friendly Analytics zu bekommen, was sich dennoch wie ein grosser Erfolg anfühlte.

2. Soft Launch von Friendly Automate über den Newsletter meiner Agentur

Einen Tag bevor ich den ersten zahlenden Kunden verzeichnen konnte, veröffentlichte ich mit Friendly Automate mein zweites Produkt.

Dieses Mal wollte ich es besser machen, daher entschied ich mich für einen „Soft Launch“.

Um das wertvolle Momentum auf Product Hunt nicht wieder zu „verschwenden“, habe ich Friendly Automate Anfang April zunächst einigen Freunden vorgestellt. Danach habe ich es über meinen Agentur-Newsletter und auf LinkedIn am 7. April kommuniziert.

Das gab mir die Möglichkeit, auf Feedback zu reagieren und das Angebot und die Landingpage vor dem eigentlichen Launch zu verbessern.

Dieser Vorab-Launch zeigte mir bereits, dass die Nachfrage nach diesem zweiten Produkt viel stärker war als nach dem ersten:

Diese Tabelle zeigt unsere Kundenentwicklung bis zum Erreichen von CHF 1’000 MRR. Wir brauchten 23 Kunden, um dorthin zu gelangen. Mehr als die Hälfte von ihnen sind nach der kostenlosen Probezeit in ein kostenpflichtiges Abonnement gewechselt. „Cancel“ bedeutet, dass Kunden ihr Abonnement während der Probezeit gekündigt haben, „Churn“ bedeutet, dass sie ein aktives Abo gekündigt haben. Die beiden Kunden, die noch in der Testphase sind, mussten den Test aus internen Gründen verschieben.

Du kannst sehen, dass wir am Tag nach dem Soft Launch bereits vier Test-Kunden für Friendly Automate akquiriert haben, während wir eine Woche nach dem Start von Friendly Analytics auf Product Hunt noch keinen einzigen Kunden hatten.

3. Launch von Friendly Automate bei ProductHunt

Das gab mir die Zuversicht, Friendly Automate einem größeren Publikum vorzustellen. Also habe ich es am 21. April bei Product Hunt veröffentlicht:

Wie Friendly Analytics schaffte es das Produkt schon nach kurzer Zeit auf die Homepage, rangierte aber nicht so hoch. Es beendete den Tag auf Platz 31 mit 50 Stimmen.

Aber die Lancierung generierte immerhin einen weiteren Testkunden, weitere folgten in den nächsten Tagen. Aus geschäftlicher Sicht war der Launch daher erfolgreicher als der erste.

4. Wir wurden ein Open Startup

Eines meiner unternehmerischen Vorbilder ist Buffer. Sie sind ein Vorreiter in Sachen Transparenz von Unternehmen. Laut Buffer hat Transparenz in der Wirtschaft vier wesentliche Vorteile:

  1. Es schafft Vertrauen in deinem Team und bei den Kunden
  2. Es fördert die Innovation, weil dein eigenes Team mehr Informationen zur Verfügung hat, um bessere Entscheidungen treffen zu können.
  3. Sie fördert die Fairness, zum Beispiel bei den Gehältern.
  4. Du wirst mehr hilfreiches Feedback erhalten

Ich würde noch einen fünften Aspekt hinzufügen: es hilft definitiv beim Marketing.

Anstatt ständig neue und einzigartige Inhalte erstellen zu müssen, kannst du einfach dokumentieren, was ohnehin passiert.

“Document, don’t create.”

Gary Vaynerchuk

Es ist kein Zufall, dass ich zum ersten Mal von Baremetrics erfahren habe, weil Buffer 2014 ihre Software genutzt hat, um die gesamten Umsätze öffentlich zu machen. Ich fand das die coolste Sache überhaupt.

Sechs Jahre später bin ich begeistert und fühle mich geehrt, dass der CEO von Baremetrics, Josh Pigford, auch für Friendly ein öffentliches Umsatz-Dashboard aufgesetzt hat:

Dieses Dashboard ist jetzt das Herzstück unserer Open Startup-Seite, auf der wir auch unsere Webanalysen und unser Produkt-Backlog teilen.

Die Tatsache, dass wir ein Open Startup sind, hat uns geholfen, im Gespräch zu bleiben, Aufmerksamkeit zu erregen und letztendlich mehr Kunden zu gewinnen.

Hier kannst du andere Open Startups sehen und auch selbst Teil der Bewegung werden.

5. Lancierung eines Programmes für Partner und Affiliates

Der letzte grosse Baustein unseres Wachstums sind Partner: Affiliates und Agenturen. Drei von 14 Kunden, die damals aktiv waren, kamen über Partner – darunter unser größter Kunde.

Der Anteil ist bis heute weiter gewachsen. Daher kann ich nicht genug empfehlen, frühzeitig über ein Partnerprogramm nachzudenken.

Im Vergleich zu bezahlter Werbung auf Google oder Facebook gibt es bei einem Partnerprogramm kein Risiko – wir zahlen unseren Partnern 25% Lifetime-Provision.

Das heißt, wir zahlen nur, wenn wir Geld verdienen. Und unsere Affiliates haben die Chance auf eine attraktive Umsatzbeteiligung.

Und ich gebe das Geld 1000 Mal lieber unseren Partnern als Google und Facebook.

Was kommt als nächstes?

Ich bin sehr dankbar für das, was wir bisher erreichen konnten. Und gleichzeitig stehen wir noch ganz am Anfang.

Letzten Monat konnte ich mit Jozsef Keller meinen ersten Vollzeitangestellten als CTO mit ins Boot holen. Ich arbeite seit März mit Joey zusammen, zunächst auf freiberuflicher Basis. Während dieser Zeit hat er Friendly ein gutes Stück voran gebracht, und wir haben uns zu einem guten Team entwickelt.

“Marketing and Innovation produce results, all the rest are costs.”

Peter Drucker

Ich habe Stärken als Unternehmer und Marketer, aber meine Schwächen im Entwicklungsbereich (der für uns als Technologie-Startup gleichbedeutend ist mit Innovation) sind deutlich zutage getreten. Daher war die Rolle des CTO die wichtigste Ergänzung für unser Team.

Mein Ziel für Friendly ist nicht ein schneller Verkauf. Stattdessen möchte ich ein Unternehmen aufbauen, das profitabel ist und in dem unser Team und ich auch noch nach Jahrzehnten gerne arbeiten.

Du kannst mir auf diesem Weg folgen über Twitter (@stefanvetter), LinkedIn und über meinen Newsletter.